山东宇虹营销策略-精准定位客户需求

    如何准确理解和定位客户需求？陈总为我们详细讲解了其中的深奥理论。基于系统论和信息工程方法的角度，在实施过程中、特别是前期调研过程中，均要频繁地去和客户的不同管理层级、不同的人员进行沟通交流，以期摸清他们的真正需求所在。基于此，我将客户的需求进行分类，按需求的层次和性质进行分类，并对其实现目标、组织策略、工作进度、成果、实施难度、风险、费用投入和实施保障机制等方面进行多维度的对比分析，以期从中分辨出真实需求，去除掉表象的、外在的需求，达到挖掘其内在的、真实的需求之目的。从实际效果而言，个人感觉尚可，有值得深入论证并形成执行规范的现实意义。

   如果将表象的、外在的“浅”需求，定义为显性需求的话；那内在的、真实的“深”需求，则可定义为隐性需求。这种显与隐是相对而言的，它是受我们的知识面、当事双方的沟通交流深度、契合程度、客户的决策机制和财力投入等多方因素所限制的。在条件具备的情况下，是可以转化的，这有赖于我们科学地引导，帮助客户去定位项目目标，以达到其自身需求的准确认知。在分析项目的过程中，一直在思考如何准确地理解或定位分析客户需求应是关键。虽然多年的工作经验，已经使这一过程变得有些机械或序化，但要能够真正地打动客户，还需要能在真实地理解之上来功夫，因为，市场、客户均在变化，是在向更为成熟的方向转化。

   当然，这也需要我们有科学的分析手段、营造好的交流氛围，辅之以自身较强的综合实力（要确保实现需求的方案，具有科学性、权威性和可操作性），通过持续性的良性互动，才能够促成合作共识。准确理解和定位客户需求，是明确项目目标、范围的关键，也是推进业务驱动的始点，关乎于项目的成与败。因此，对于需求的把握，不仅在项目启动之前、在实施的过程中均需持续地修订，确保目标不偏离、需求准确。